Dans cet article, vous découvrirez, à l’aide de méthodes et d’exemples, comment utiliser efficacement et avec succès les techniques de growth hacking.
Le travail d’un growth hacker consiste à faire passer les utilisateurs d’une étape à l’autre tout en mesurant en permanence la conversion de chaque étape et en l’optimisant de manière créative. Le terme « growth hacker » a été utilisé pour la première fois en 2010 par Sean Ellis. Ellis a notamment travaillé pour Dropbox et Eventbrite et a permis à ces start-up de connaître une croissance rapide et fulgurante.
Qu’est-ce que le Growth Hacking ?
Définition : Le growth hacking décrit des tactiques astucieuses, généralement gratuites (« hacks »), qui aident les entreprises à augmenter certains indicateurs (inscriptions, achats, recommandations, etc.).
Ces hacks visent ici à augmenter la viralité – et donc, à long terme, la croissance d’une startup. Apprenez ici les bases du growth hacking.
Le growth hacking en tant que discipline du growth marketing
Avant d’apprendre des exemples concrets et des méthodes de growth hacking, il est utile de situer le terme.
Le growth hacking est une discipline du growth marketing. Cette forme particulière de marketing désigne le projet d’aider une start-up ainsi que ses services ou produits à connaître une croissance rapide (growth).
Contrairement au marketing classique, les domaines d’une startup ne sont pas considérés isolés. Vente, service clientèle, développement de produits – l’accent n’est pas mis sur les différents domaines, mais sur l’organisation en tant qu’unité globale.
Dans le growth marketing, on ne travaille pas avec des méthodes qui nécessitent des phases de développement et de test de plusieurs années. L’accent est mis sur des méthodes agiles et des idées rapides – c’est ainsi que naissent les hacks. Si une idée ne fonctionne pas, elle est abandonnée sans grande réflexion et l’approche suivante est essayée. L’objectif premier est toujours la croissance la plus rapide possible de la startup.
Le travail est centré sur le client. Pour ce faire, les clients et les clientes sont répartis en groupes de clients et dotés d’un visage concret. C’est ainsi que naissent les buyer personas, qui parcourent différents customer journeys à titre d’exemple.
Les parcours clients des clients réels sont analysés et documentés à l’aide d’outils et de systèmes intelligents, par exemple des systèmes CRM.
Qu’est-ce qu’un growth hacker ?
Lorsque Sean Ellis a utilisé pour la première fois le terme de growth hacker en 2010, sa définition était en substance la suivante : « Des experts en marketing qui concentrent leur attention exclusivement sur la croissance de l’entreprise« . Il néglige ainsi les objectifs du marketing classique tels que la construction de l’image ou la confiance dans l’entreprise ou la marque.
La focalisation est claire. Un growth hacker se concentre sur ces 5 étapes d’acquisition et de fidélisation des clients :
- Acquisition : attirer les gens sur le site web.
- Activation : amener les visiteurs à s’inscrire.
- Fidélisation : Inciter les visiteurs à devenir actifs.
- Monétisation : convaincre les utilisateurs et utilisatrices actifs d’acheter.
- Recommandation : motiver les utilisateurs et utilisatrices actifs à recommander un site.
Le poste de growth hacker décrit donc quelqu’un au sein de l’équipe marketing dont la seule mission est d’augmenter la croissance de l’entreprise par de petites astuces. Avec de la créativité, de la curiosité et un esprit analytique, il cherche de nouveaux moyens simples d’augmenter les conversions ou les ventes.
L’objectif est le même pour chacune des 5 étapes : une croissance aussi rapide que possible. Plus de personnes sur le site web signifie plus d’utilisateurs enregistrés potentiels. Plus d’utilisateurs enregistrés sont plus actifs, plus susceptibles d’acheter et de recommander. Tout cela contribue à une croissance rapide.
Malgré toute la créativité et la flexibilité, l’optimisation du parcours client reste au premier plan. Qu’il s’agisse de l’acquisition de clients, du processus d’achat ou de la recommandation.
Pour atteindre la croissance rapide visée, les growth hackers ont besoin d’un grand réservoir d’idées, d’approches et de spontanéité. C’est de là que naissent les hacks.
Qu’est-ce qu’un growth hack ?
Nous vous avons déjà présenté les 9 meilleurs growth hacks de tous les temps. Un growth hack est toujours une idée individuelle, adaptée à l’entreprise et à ses clients, et qui ne fonctionne souvent que pour eux. Néanmoins, les growth hacks peuvent être catégorisés en quelques groupes supérieurs. Vous trouverez quelques exemples ici :
Résultats de recherche
Les SERP (pages de résultats de recherche) sont un espace publicitaire proéminent et gratuit : à quoi ressemble votre contenu dans les résultats de recherche sur Google ? De quoi pouvez-vous tirer profit ? Utilisez-vous des CTA (appels à l’action) ? L’authorship ? Des rich snippets ?
Blog
Piratez les sujets les plus chauds dans votre secteur avec Google Trends ou les médias sociaux. Créez un contenu qui incite au partage. Des listes, des conseils utiles et des images attirent les visiteurs sur votre site.
Articles invités
Utilisez des articles invités sur d’autres blogs pour attirer l’attention sur vous. N’hésitez pas à faire appel à des concurrents, à des startups similaires ou à des médias !
Distribution de contenu
Trouvez de nouveaux moyens de diffuser votre contenu. Testez Buffer, Reddit, Quora, les forums et commentez sur d’autres blogs.
Pages de renvoi
Optimisez en permanence vos pages de renvoi et testez de petits hacks – par exemple des images différentes en fonction du mot-clé par lequel le visiteur ou la visiteuse est arrivé(e) sur la page de renvoi.
Partage social
Intégrez le partage social partout où vous le pouvez et découvrez comment vous pouvez utiliser le texte de partage à votre avantage.
Automatisation
Trouvez de petites astuces pour diffuser automatiquement votre contenu et vos prestations, par exemple via de grands sites, comme le légendaire Growth Hack d’Airbnb via Craigslist !
Médias sociaux
Dans le domaine des médias sociaux, misez sur la vanité et la curiosité : la personne A publie quelque chose sur elle-même (par ex. un horoscope) à partir de votre page. La personne B prend connaissance de votre page sur la personne A et veut l’essayer elle-même.
Viralité forcée
Parfois, vous pouvez vous permettre de faire plaisir aux utilisateurs et utilisatrices avec un partage obligatoire ou une recommandation, par exemple lorsqu’ils sont déjà bien avancés dans un jeu.
Automatisation du CRM
Automatisez la communication pour toutes les étapes possibles du processus d’achat. Encouragez les nouveaux clients et les nouvelles clientes à effectuer leur premier achat. Rappelez que le panier d’achat est plein. Demandez des précisions aux utilisateurs inactifs. Remerciez les utilisateurs pour leurs achats. Entrez en contact et utilisez le potentiel de votre système CRM.
Influenceurs
Faites appel à des blogueurs, des influenceurs ou des grands noms de la branche et utilisez leur autorité et leur portée : avec des événements VIP, des réductions ou des widgets spéciaux pour leurs blogs.
Recherche payante
En tant que startup, se mesurer aux grands de votre secteur sur Google Ads n’a guère de sens. Mais avec un petit budget, vous pouvez en tirer des informations précieuses comme les mots-clés et les demandes de recherche de vos clients potentiels.
Recruter des membres : Member gets Member
Récompensez vos utilisateurs et utilisatrices lorsqu’ils acquièrent de nouveaux clients et clientes pour vous. Il ne doit pas toujours s’agir de bons d’achat ou de pourcentages. L’incitation peut être différente à chaque étape du processus d’achat !
Marketing des partenaires
Utilisez la portée d’autres entreprises. Sur quels sites pouvez-vous obtenir un espace publicitaire, par exemple une boutique intégrée, et comment votre partenaire peut-il en profiter ?
Relations avec la presse
Il existe d’innombrables possibilités pour les startups d’entrer en contact avec la presse : Lancement, nouvelles fonctionnalités, nombre de clients, promotion ou expansion. La presse vous permet d’atteindre d’innombrables clients potentiels.
Moment AHA
Lors de l' »onboarding », vous faites monter les nouveaux utilisateurs à bord : par exemple avec un tutoriel ou une démo. Mais découvrez d’abord quel est le moment AHA de ces personnes, à partir duquel elles « vérifient » votre service – sur Twitter, c’est le cas dès que l’on suit 30 personnes.
Quelles sont les conditions de base pour le growth hacking ?
Pour pouvoir mettre en œuvre les idées fixes et les hacks que vous venez de lire, vous devez remplir certaines conditions de base dans votre startup. Ce n’est qu’avec une infrastructure de base que vous pourrez utiliser efficacement les méthodes agiles du growth hacking dans votre quotidien. C’est la règle d’or du growth hacking : des approches marketing efficaces et peu coûteuses qui peuvent être facilement établies.
Analyse du groupe cible
Vos clientes et clients sont votre capital. Identifiez des groupes de clients afin de pouvoir réagir au mieux à leurs besoins. Les buyer personas aident à la catégorisation et donnent à la multitude de clients différents quelques visages représentatifs.
Collecte de données
Le succès de votre start-up dépend de vos clientes et clients. Vous devez savoir qui achète quoi, à quel moment, à partir de quel appareil et d’où. Utilisez pour cela des outils et des solutions intelligents comme un système CRM ou Google Analytics. Reliez les systèmes entre eux – vous pourrez ainsi collecter efficacement toutes les données pertinentes de vos clients et les analyser ensuite.
Produit / Product-Market-Fit
Une fois que vous aurez analysé vos groupes cibles, vous remarquerez si le produit convient ou non. Le meilleur produit du monde sur le plan technique et haptique est du temps perdu s’il n’apporte pas de valeur ajoutée au groupe cible. Il en va de même pour le growth hacking : les méthodes doivent être en accord avec le produit et le groupe cible.
Systèmes de recommandation
La condition de base pour qu’un système de recommandation fonctionne est que la clientèle soit satisfaite. Dans un deuxième temps, vous devez mettre en place des incitations pour qu’ils vous recommandent. Connaissez-vous l’exemple de Dropbox ? Pour chaque utilisateur que vous parrainez, vous recevez un espace de stockage supplémentaire pour votre dossier cloud. Cet exemple est considéré comme un gage de réussite. Faites preuve de créativité à ce stade et incitez vos clients et clientes à vous recommander.
personnel
Les meilleurs produits, stratégies et hacks ne servent à rien si vous n’employez pas de personnel qualifié dans votre startup. Pensez à cela au-delà des possibilités classiques de recrutement. Peut-être que la jeune professionnelle intéressée et pleine d’entrain mérite davantage une chance que l’expert coûteux et encensé ?
Quelles sont les méthodes de growth hacking disponibles ?
Pour réussir avec les growth hacks, il existe de nombreuses approches que vous pouvez suivre. Vous avez déjà lu 17 idées rapides. Mais quelles sont les méthodes qui se cachent derrière ?
Toutes les méthodes doivent être adaptées à votre startup, à votre produit et à vos objectifs – tous les growth hacks ne réussissent pas dans tous les cas.
Il existe néanmoins quelques méthodes de base qui ont fait leurs preuves au fil des années, des projets et des startups. Laissez-vous inspirer par la liste suivante. Spoiler : Ceux qui cherchent des exemples concrets et réussis trouveront leur bonheur dans la section suivante.
Certaines des huit méthodes mentionnées vous seront familières si vous consultez la liste ci-dessus. Il est difficile de faire une distinction claire entre les méthodes de base, les « groupes de hacks » supérieurs ou les hacks spécifiques. Les méthodes suivantes – dont beaucoup se déroulent sur les médias sociaux – sont toutefois, de l’avis unanime, centrales et ont été éprouvées des milliers de fois.
Marketing de contenu
Pratiquez activement le marketing de contenu. Créez un contenu pertinent qui offre une valeur ajoutée à vos clientes et clients (intéressés). Les possibilités sont multiples : rédigez des articles de blog, réalisez des vidéos explicatives avec des moyens simples, enregistrez un podcast ou mettez à disposition des livres blancs contenant des informations détaillées sur un thème.
Un contenu de qualité attire automatiquement les utilisateurs sur vos canaux. Si votre contenu offre une valeur ajoutée aux lecteurs, ils seront incités à le partager. Créez les conditions nécessaires à cet effet en déposant les icônes et autres éléments correspondants.
La publication régulière de contenus aide à rester pertinent. Maintenez les articles à jour, donnez-leur des mises à jour ou « recyclez » les contenus une deuxième ou une troisième fois. Cela ne doit pas toujours se faire sous la même forme. Pourquoi ne pas proposer un article de blog populaire sous forme audio ou dans le cadre d’une série d’e-mails ?
Un autre point central dont il faut tenir compte dans le marketing de contenu est le placement des contenus sur d’autres plateformes et canaux. Non seulement le trafic sur votre site en profite, mais la génération de backlinks contribue également de manière positive à votre classement sur Google.
Test A/B
Le terme A/B testing vous est certainement familier. Mais qu’est-ce qui se cache exactement derrière ce terme ? L’A/B testing est une méthode très appréciée dans le growth hacking, car elle a été éprouvée des dizaines de fois.
Il s’agit de confronter deux hypothèses – A et B – et de mesurer comment elles sont perçues par votre groupe cible. Les hypothèses peuvent être des couleurs de fond différentes sur une page de renvoi, des boutons avec des appels à l’action différents ou des lignes d’objet différentes dans une newsletter par e-mail.
L’objectif est toujours le même : analyser quelle version obtient de meilleures conversions (clics, inscriptions, ouvertures, achats, etc.).
Grâce à cette méthode, vous pouvez sans grand effort optimiser en permanence vos pages de renvoi, newsletters & Co. L’A/B testing est une méthode simple et peu coûteuse pour augmenter la rentabilité de votre start-up grâce à un taux de conversion accru.
Effet « wow »
Les clients et clientes ont des attentes vis-à-vis d’un produit ou d’un service. Si ces attentes sont satisfaites, vous êtes satisfaits. Pour une croissance rapide et fulgurante, c’est-à-dire pour atteindre l’objectif premier du growth hacking, il ne suffit pas de répondre simplement aux attentes.
Ce n’est que lorsque les attentes sont dépassées que vos clients et clientes recommandent votre produit ou votre service. Ce sont souvent de petits détails qui font la différence par rapport à la concurrence.
Essayez de créer un effet « wow ». Il peut s’agir d’une petite attention sur le produit lui-même ou d’une prise de contact personnelle au cours du processus d’achat.
Il n’existe pas de modèle universel pour obtenir un « wow ! » de la part du client ou de la cliente. Cette méthode de growth hacking est très fortement liée au type de produit ou de service. Soyez créatif et posez-vous la question suivante : mon produit provoque-t-il un « wow » chez moi ?
Marketing de recommandation
Encouragez votre clientèle à vous recommander. Nous avons déjà défini cette méthode de growth hacking comme « base ». Créez des incitations qui poussent vos clients et clientes à parler à leurs amis de l’expérience positive qu’ils ont vécue avec votre startup ou votre marque.
Les incitations peuvent être des coûts réduits, des fonctions supplémentaires ou des bons d’achat. Vous pouvez également lancer une gamification – celui qui incite le plus de nouveaux clients à s’inscrire ou à acheter un produit dans un laps de temps donné reçoit une attention particulière.
Marketing sur les médias sociaux
Des millions de personnes aux intérêts différents se retrouvent sur les médias sociaux. Les algorithmes de Facebook, TikTok & Co. créent des « bulles de filtrage » qui rassemblent des personnes ayant le même intérêt.
Utilisez ces canaux à votre avantage : soyez actif sur les plateformes sur lesquelles vos buyer personas définis likent et partagent quotidiennement.
Élargissez ce faisant votre horizon. Il n’y a pas que les grands acteurs comme Instagram ou YouTube. Les petites plateformes peuvent également être intéressantes. Soyez présent là où vos concurrents ne sont pas – mais où se trouve votre groupe cible.
Dans cette méthode de growth hacking, il y a une interface logique avec le marketing de contenu. Diffusez votre contenu pertinent et de qualité de manière judicieuse sur tous les canaux disponibles. Créez de l’interaction, incitez les utilisateurs et utilisatrices à commenter et à partager.
Les médias sociaux offrent en outre un moyen simple d’entrer en contact avec votre clientèle. Les fonctions de messagerie et les colonnes de commentaires ou les plateformes de communication directe comme WhatsApp Business vous permettent de communiquer d’égal à égal avec votre groupe cible.
Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
Au cours des dix dernières années, peu de sujets ont fait autant de vagues que l’optimisation des moteurs de recherche. WDF, mots-clés, titres – les termes de ce domaine important sont entrés dans le quotidien de chaque marketeur.
Le SEO ne se suffit pas à lui-même, il est également une méthode importante du growth hacking. Pour pouvoir s’adresser à des clients potentiels via votre site web, ceux-ci doivent trouver le chemin qui mène à vous.
L’optimisation pour les moteurs de recherche y parvient. Optimisez votre site web et vos contenus, évitez les erreurs simples telles que les structures de titres erronées ou les méta-contenus manquants. Veillez à l’équilibre entre SEO et contenu de qualité – la qualité de votre contenu ne doit jamais souffrir de l’optimisation pour les moteurs de recherche.
Marketing par e-mail
Le trafic sur votre site web est la première étape pour construire une base de clients durable. Toutefois, sans un taux de conversion aussi élevé que possible, le plus grand trafic n’apporte qu’un succès limité. Une méthode issue du growth hacking permet de transformer les personnes intéressées en visiteurs récurrents et, dans l’idéal, en clients : Le marketing par e-mail.
Sur votre page d’accueil, proposez par exemple aux visiteurs et visiteuses une newsletter électronique gratuite qui donne à intervalles réguliers un aperçu intéressant de vos thèmes et produits. Des actions de réduction peuvent également inciter à s’abonner à la newsletter.
Une fois que les clients et clientes potentiels ont atterri dans votre univers, vous devriez suivre activement leur comportement : Quel est le taux d’ouverture ? Quels liens sont cliqués par qui ? Reliez ces informations à vos buyer personas typiques, par exemple via un système CRM.
Vous pouvez ainsi communiquer en fonction du groupe cible – découvrez ce dont votre client ou cliente a besoin ensuite et proposez-lui exactement ce dont il a besoin.
Marketing des leaders d’opinion
Les leaders d’opinion sont des personnes qui, au sein d’un groupe, ont plus d’influence sur celui-ci que les autres membres. À l’ère numérique, il existe un terme que vous connaissez presque certainement : Influenceur.
Le marketing d’influence, une méthode de growth hacking très appréciée, peut être un élément important de votre marketing sur les médias sociaux.
Il ne doit pas toujours s’agir des influenceurs classiques d’Instagram avec plusieurs millions d’abonnés. Ici aussi, comme pour le choix des canaux exploités, regardez plus loin que le bout de votre nez. Pourquoi pas des influenceurs Pinterest ou, dans le domaine B2B, des membres LinkedIn avec de nombreux followers ?
Les micro-influenceurs avec quelques milliers de followers demandent souvent une très faible rémunération ou utilisent même votre produit ou votre service gratuitement. L’avantage : la communauté des micro-influenceurs est généralement plus attachée au « leader d’opinion » que celle des grands influenceurs. Cela augmente les chances d’augmenter votre taux de conversion via le marketing d’influence.
Si votre start-up en est à ses débuts et que vous n’avez que peu de budget pour des tests de produits gratuits ou des campagnes d’influence – soyez créatif. Recherchez les hashtags récurrents du groupe cible, identifiez les influenceurs potentiels et créez un lien vers eux. La voie classique de la demande par mail n’est pas toujours la plus efficace.
Conclusion : le growth hacking est à la portée de tous – lancez-vous !
De nombreux termes, des exemples de réussite et un large éventail de possibilités : Malgré son histoire relativement récente, le growth hacking est devenu un outil de marketing important pour les startups et les entreprises établies.
Que vous gériez une boutique en ligne ou une entreprise SaaS, les prémisses du growth hacking sont toujours les mêmes. Définissez votre groupe cible, assurez-vous d’une adéquation optimale entre le produit et le marché et essayez sans cesse de nouvelles stratégies et de nouveaux hacks. C’est ainsi que l’on peut réussir une croissance rapide.
Chaque entreprise et chaque hack fonctionnent différemment, notamment en fonction du groupe cible. Ne copiez donc pas aveuglément d’autres hacks, mais mettez-vous à la place de vos clients et clientes. Qu’est-ce qui vous enthousiasmerait ? N’hésitez pas à faire des essais. Tous les hacks prévus ne fonctionnent pas du premier coup. Mais avec une idée intelligente et un peu de chance, vous réussirez peut-être à créer votre prochaine histoire Hotmail.
